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医药行业产品经理与市场营销手册

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做药品分销，最难把握的就是如何掌控终端。一些药品分销企业的销售量虽然很大，但可能存在不少呆坏账，主要原因就是在终端上没有主动权——从上游拿货用的都是“真金白银”，甚至对一些名牌产品和畅销品种还需要预付款，而从下游拿到的却只是一纸合约。战术营销与策略营销显然是两个不同的概念，在针对单一产品的战术营销备受医药生产和销售企业推崇之时，一些企业却通过策略营销取胜市场；另一方面，与药品生产企业和代理经销商相比，药品批发企业往往“不谈策略营销”，因为药品批发业务的趋同模式很难让策略营销创新，但一些新兴的药品批发企业却以策略营销开路，使得业务快速增长。国内最大民营医药流通企业——九州通同城的国药控股湖北新龙药业有限公司（下称新龙），其业务模式与九州通一样都是“快批”，但不同的是，其提出、并实施了“合理营销”策略，促使企业在药品分销领域竞争较为激烈的当地市场成功突围，这是医药批发企业以策略营销取胜市场的一个成功案例。

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