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        MedPACS销售手册
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        1. 前言...........................................................................................................................................4
        1.1. 本手册是为谁写的?.....................................................................................................4
        1.2. 怎样有效利用本手册?.................................................................................................4
        2. 市场篇.......................................................................................................................................5
        2.1. 华海医疗信息技术股份有限公司...............................................................................5
        2.2. PACS市场概况.............................................................................................................5
        2.2.1. 国内主要厂商和竞争.......................................................................................6
        2.2.2. 国内PACS的行业组织和相关标准.................................................................8
        3. 技术篇.....................................................................................................................................10
        3.1. 名词解释.....................................................................................................................10
        3.1.1. 医学信息系统类.............................................................................................10
        3.1.2. 协议标准类.....................................................................................................12
        3.1.3. 医学影像设备类.............................................................................................14
        3.1.4. 计算机/网络技术...........................................................................................25
        3.2. MedPACS产品和解决方案........................................................................................26
        3.3. 产品知识问答.............................................................................................................28
        4. 销售篇.....................................................................................................................................32
        4.1. 销售三大理论.............................................................................................................32
        4.2. PACS销售中的十个重要问题...................................................................................34
        4.2.1. 成功欲望的强度.............................................................................................34
        4.2.2. 销售风格.........................................................................................................34
        4.2.3. 院长恐惧综合症.............................................................................................34
        4.2.4. 销售者的心态.................................................................................................35
        4.2.5. 产品的定位.....................................................................................................35
        4.2.6. 利润的来源.....................................................................................................35
        4.2.7. 降价的陷阱.....................................................................................................35
        4.2.8. 双刃剑.............................................................................................................36
        4.2.9. 客户分类.........................................................................................................36
        4.2.10. 客户的来源.....................................................................................................36
        4.3. 实战难点应对.............................................................................................................37
        4.4. 销售基本工作程序.....................................................................................................41
        4.4.1. 客户调研.........................................................................................................41
        4.4.2. 公关沟通.........................................................................................................44
        4.4.3. 成单基本环节.................................................................................................44
        4.4.4. 竞争中碰到的问题.........................................................................................45
        4.4.5. 谈判方法.........................................................................................................45
        4.4.6. 团队作战.........................................................................................................45
        5. 案例篇.....................................................................................................................................46
        5.1. 案例一:超声科PACS系统.......................................................................................46
        5.2. 案例二:放射科PACS网络.......................................................................................48
        5.2.1. 某医院放射科PACS.......................................................................................48
        5.2.2. 网络方案图.....................................................................................................49
        5.3. 案例三:全院Full PACS............................................................................................50
        - 2 -
        MedPACS 销售手册
        5.3.1. 全院级PACS情况介绍...................................................................................50
        5.3.2. 网络拓扑图.....................................................................................................51
        - 3
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