前言 ４
第一篇：基础篇 ５
1.1 销售基本概念: ５
1.1.1 销售的定义 ５
1.1.2 销售的模式 ５
1.1.3 销售的种类 ６
1.1.4 销售模式定位 ６
1.2 素质要求 ７
1.2.1 品质 ７
1.2.2 精神 ７
1.2.3 举止 ７
1.2.4 能力 ７
1.3 专业销售技巧（Professional Selling Skills） ８
1.3.1 电话技巧 ８
1.3.2拜访技巧 ９
1.3.3开场白技巧 １０
1.3.4提问技巧 １２
1.3.5方案介绍技巧 １３
1.3.6促进成交技巧 １４
1.3.7异议处理技巧 １６
第二篇：专业篇 １８
2.1. 整体流程 １９
2.2. 五大核心步骤 ２０
2.2.1. 开发商机 ２０
2.2.2. 引导需求 ２１
2.2.3. 建立标准 ２４
2.2.4. 呈现价值 ２６
2.2.5. 实现销售 ２８
2.3. 三种应用模式： ３０
2.3.1. 快刀模式 ３０
2.3.2. 顾问模式 ３３
2.3.3. 战略模式 ３８
第三篇：知识篇 ３９
3.1. 开发商机知识 ３９
3.1.1. 寻找客户方法 ３９
3.1.2. 接近客户方法 ３９
3.1.3. 商机评估方法 ４０
3.2. 引导需求知识 ４１
3.2.1. 参考案例库 ４１
3.2.2. 软件知识 ４４
3.3. 建立标准知识 ５５
3.4. 呈现价值知识 ５５
第四篇：工具篇 ５７
4.1. 标准模版 ５７
4.1.1. 参考案例模版 ５７
4.1.2. 第一封跟进信模版 ５９
4.1.3. 第二封跟进信模版 ６０
4.1.4. 第三封跟进信模版 ６２
4.1.5. 商务通知函 ６４
4.1.6. 商务拜访函 ６５
4.1.7. 调研协商函 ６７
4.1.8. 商务报价书 ６８
4.1.9. 标准合同模版 ６８
4.2. 应用表单 ６９
4.2.1. 商机评估表 ６９
4.2.2. 拜访检查单 ７０
4.2.3. 选型评分表 ７２
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