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如何建立适合中小企业的销售渠道
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资源介绍
如何建立适合中小企业的销售渠道

中小企业在建立销售渠道时,常常被下列问题所困扰,如何建立适合于自己企业的销售渠道;提高自己产品的市场知名度及占有率;调动渠道成员的积极性;市场渠道价格问题;渠道成员的产品组
            合问题;市场的稳定有序问题等,本文将对此作以详细分述:
            一、渠道策略的选择
            企业在确定所要选择的渠道策略时,首先要明白的是:
            1、企业自身的情况,包括经营实力、产品组合、产品特点(该处是指产品不同于其它同类产品的优势),知己知彼、方能百战不殆;
            2、企业产品的目标客户群;
            3、企业建设渠道所追求的目标;
            4、同类竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率;
            5、同类竞争对手所采取的市场策略及其优缺点;
            在了解和分析上述问题的以后,应该根据企业本身的产品特点选择相应的渠道策略。我们都知道渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架。
            一)、渠道的长度:
            是指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。通常包括:
              零级渠道:制造商——终端客户
              一级渠道:制造商——零售商——终端客户
              二级渠道:制造商——一级经销商——零售商——终端客户
              三级渠道:制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户
            零机渠道模式就是直接从生产厂家得到产品,它有效地减少了渠道中间的费用,但随规模增大会给厂商带来巨大的信息压力、管理压力、物流压力。现代技术的日益发展和网上贸易、物物流基础设施的建立完善和发展,使该模式已经突破了工业企业的范围,在日
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