售前的职责和价值
一、售前职责描述的两则例子
1、某公司招聘售前工程师的职责描述
a）协助销售人员完成销售项目中的售前相关技术和项目工作
b）负责本公司产品的配置、测试、方案设计、方案编写、解决问题等售前支持
c）对销售人员和用户进行针对性的技术和销售培训，完成产品和方案的PPT讲解
d）标书的准备、讲解及用户答疑等工作
2、某售前经理对2009新的一年售前工作内容的调整思路
a）售前工程师的考核和销售团队的业绩挂钩，需要为销售做更多的支持和服务工作，需要自己主动去跟踪项目进度，主动去联系客户，每周要有一定的客户拜访数量。需要预先做好行业分析，解决方案和产品推荐，需要做更多的客户引导和销售策略引导。
b）从本月初开始，部门的工作量和要求就已经有了很大的变化，还增加了每周/月工作能力评分制度，下个月还要增加销售对售前的考评。
3、分析
a）例一分析
第一条把售前工程师的基本职责写出来了，但具体如何操作在实际工作中还应明确，否则容易造成售前和销售职责不清的状况。
下面两条，这些实际上写的是我们要找一个配置工程师，测试工程师，方案工程师，培训工程师，投标工程师这些事情基本上找个大学毕业生培养半年就教会了。这不是售前的价值所在。
b）例二分析
这说明有的公司已经开始意识到售前工程师的价值了，销售的部分开始多了起来，特别是除了提出一些具体和销售内容相关的工作要求，还提出了一些和销售内容相关的考评，否则光有要求没有相关考评，很难达到预期效果。
二、售前的职责和价值
1、售前的职责何在
那么售前的职责究竟何在？究竟要做哪些事情？这个问题其实并没有一个标准答案，因为每家公司都有不同的具体情况，对此都会有自己的解释。
我个人认为的理想状态，售前工程师实际就是销售，是技术型销售，而不仅仅是一个配置工程师，测试工程师，方案工程师，培训工程师或投标工程师。
2、售前的价值何在
售前的价值在于能够为公司带来价值。
出配置，做测试，写方案，搞培训本身并不能直接产生价值，只有通过这一些活动达成最终销售目的才能为公司带来价值。售前工程师如果沉陷在这些事当中，也许可以成为一个技术牛人，但绝不是一个成功的售前。所以在具体项目中当你想把配置做的更详细、测试做的更彻底、方案写的更完美、培训搞的更成功之前先想一想，这样做会增加销售成功率吗？如果不能那就没有必要做这些事倍功半的事。要知道实际项目中并不是做好这些就一定能赢，做不好这些就一定会输的。
三、售前和销售的职责界限
1、售前和销售的区别
售前是技术型销售，销售是关系型销售，他们没有本质区别，都是销售，只是在面向客户时的分工不同。成熟的售前完全可以起到销售的作用，成熟的销售也完全可以和用户谈技术。
2、客户的采购流程通常如下
a）决策部门：制定业务发展方向
b）业务部门：提出具体相关需求
c）IT部门：将需求转换成具体方案
d）相关部门：进行方案评估
e）相关部门：确定最终方案和采购方式
f）采购部门：进入商务谈判及采购流程
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